為進一步打造高績效的區(qū)域銷售管理團隊，受江蘇德源藥業(yè)有限公司的邀請，上海鷹雁企業(yè)管理咨詢有限公4月2～3日在公司培訓中心為各地區(qū)銷售經(jīng)理、市場部、業(yè)務部、公司其他部門相關人員作“高績效的區(qū)域銷售管理”培訓。在整個培訓過程中，先生以其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，生動的案例，運用詼諧幽默的語言，采取互動參與式的培訓方法向學員們講解高績效的區(qū)域銷售管理。在為期兩天的培訓課程中，介紹了管理的基本職能：計劃、組織、領導和控制；地區(qū)經(jīng)理的管理目標是如何增強團隊生產(chǎn)力；主要職能有銷售管理、人員管理、行政管理；一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應通過銷售管理，達到兼顧人員與銷售，實現(xiàn)管理目標，培養(yǎng)一支有競爭力高效率的團隊，達到并超額完成銷售指標。在培訓過程中還重點的講解了如何具體的去做區(qū)域銷售管理和銷售隊伍的管理。在區(qū)域銷售管理中應做好兩點：一是客戶管理，要做好目標客戶分析與選擇。二是銷售管理，運用80：20法則和SWOT分析根據(jù)，具體的對市場、競爭對手、產(chǎn)品進行分析；做好銷售預測及目標設定、銷售指標的分解、制定工作計劃、費用控制與管理。在銷售隊伍的管理與銷售目標管理執(zhí)行和控制執(zhí)行過程中，通過銷售表單管理、銷售例會、協(xié)同拜訪、述職談話、銷售跟進等項措施對銷售人員進行管理。銷售例會時應注意的問題主要有以下幾個方面：充分準備、不可喧賓奪主、注意控制時間、避免批評個體、不要展開提意見式的大討論、會議結束時要形成會議紀要。例會的主要內容有：回顧與總結，分析銷售走勢；制定計劃，確定行動方案；及時發(fā)現(xiàn)問題，及時處理；分享成功經(jīng)驗和失敗教訓；通過培訓、演練、演講等提高人員的素質及能力；公司政策及市場策略的學習；企業(yè)文化與團隊建設。

　　通過兩天的培訓，及時梳理了思路，使廣大學員收益匪淺。